Vụ Thị trường Châu Phi, Tây Á, Nam Á xin giới thiệu đôi nét về văn hoá kinh doanh của người Thổ Nhĩ Kỳ.
Nếu bạn muốn đến Thổ Nhĩ Kỳ để kinh doanh, cần ghi nhớ hai điều: thành công của bạn được quyết định bởi khả năng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa bạn và khách hàng, kết hợp với một bản chào (đề xuất) được trình bày rõ ràng, cẩn thận, có lợi cho cả hai phía.
Khi tiếp xúc với khách, nên có cử chỉ bắt tay dứt khoát. Khi nói chuyện nên tập trung sự chú ý bằng ánh mắt đối với khách, vì đây là dấu hiệu của sự trân trọng. Câu cửa miệng khi chào hỏi của người Thổ Nhĩ Kỳ là: ‘Asalamu alaykum (“Peace be with you”)’ hoặc ‘nasilsiniz’ (“How are you?”) – phát âm là ‘na-sul-su-nuz’.
Cần vận trang phục trang trọng khi gặp khách. Trừ khi trời nắng nóng, có thể mặc áo sơ mi hở cổ (không thắt cà vạt). Các buổi tiếp xúc với khách cần được thu xếp trước vài tuần. Người Thổ Nhĩ Kỳ khi trao đổi thông tin, thường muốn nghe tận tai, thấy tận mắt, vì vậy, khi trình bày, ngoài thông tin bằng văn bản, cần chuẩn bị đủ slides, hình ảnh, máy chiếu, bản đồ, bảng biểu, giấy ghi chép bằng cả tiếng Thổ và tiếng Anh. Tránh thu xếp các cuộc gặp trùng vào kỳ nghỉ (tháng bảy và tháng tám), đặc biệt là trong tháng Ramadan. Cần ghi nhớ kỳ nghỉ ‘Kurban Bayrani’ có thể kéo dài 5 ngày.
Cuộc gặp đầu tiên có thể diễn ra tại một nhà hàng. Người Thổ thích ẩm thực, vì vậy, bữa ăn là thời gian tốt để thư giãn và trao đổi với khách. Người Thổ Nhĩ Kỳ ưa làm việc với người mà họ biết rõ và cảm thấy có thể tin tưởng.
Người Thổ thích làm việc với những người họ cảm thấy quý mến, tin tưởng, và có thể duy trì quan hệ lâu dài. Vì vậy, việc đầu tư thời gian và nỗ lực ngay từ đầu nhằm tạo lập mối quan hệ tin tưởng, thân thiện là rất quan trọng để đi tới thành công. Phong cách làm việc ‘đi thẳng vào vấn đề’ không phù hợp với người Thổ Nhĩ Kỳ. Trong giao dịch kinh doanh, trước khi bàn đến công việc, nên hỏi thêm về gia đình (chẳng hạn như con cái) của khách hàng, hoặc thông báo những kết quả/thành tựu mà mình (công ty mình) đã đạt được. Người Thổ rất tự hào về đất nước của mình và rất thích trả lời những câu hỏi liên quan đến văn hóa Thổ, thể thao (đặc biệt là bóng đá), hoặc lịch sử. Tuy nhiên, cần tránh các câu hỏi về chính trị hoặc các vấn đề nhạy cảm như đảo Cyprus hoặc vấn đề nhân quyền.
Để đạt được thoả thuận cuối cùng sẽ mất nhiều thời gian. Người Thổ Nhĩ Kỳ thích đàm phán, một quá trình chịu nhiều tác động của các yếu tố như sự tôn trọng, ảnh hưởng hoặc các vấn đề về kinh tế học. Khi đàm phán, không nhất thiết phải tập trung vào lợi ích tài chính. Bạn có thể trao đổi thêm về các vấn đề liên quan như quyền lực, ảnh hưởng, danh sự, sự tôn trọng hoặc những lợi ích phi tài chính khác.
Trước khi đàm phán, cần nắm rõ mục tiêu cần đạt được của mình, tiến từ từ đến mục tiêu đó song song với việc đưa ra những nhân nhượng nhất định. Khi nhân nhượng, cần tỏ cho đối tác thấy đó là một thuận lợi thực sự mà mình dành cho đối tác, theo ý của đối tác. Chỉ nhân nhượng khi mình đã đạt được thỏa thuận trên cơ sở có đi có lại. Cần hết sức kiên trì trong suốt quá trình đàm phán. Không nên đưa ra áp lực về thời gian như ‘thời hạn chót’, ‘thời hạn cuối cùng’ trong đàm phán. Quyết định cuối cùng thường được đưa ra bởi người có địa vị cao nhất trong tổ chức của đối tác, dù bạn đàm phán với cấp dưới của họ.