Những giải pháp hữu hiệu để xuất khẩu dịch vụ thành công

Vì vậy, khi tham gia xuất khẩu ngành dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong việc phát huy nội lực, nâng cao khả năng cạnh tranh của nền kinh tế và góp phần tăng trưởng kim ngạch xaúat khâu của Việt Nam. Hiện nay ở Việt Nam đã hình thành các loại hình dịch vụ đang xuất khẩu theo hình thức xuất khẩu tại chỗ và có tiềm năng vươn ra thị trường ngoài nước như dịch vụ phần mềm và máy tính, dịch vụ pháp lý, dịch vụ tư vấn, dịch vụ công trình, dịch vụ kiến trúc, dịch vụ vận chuyển hàng hoá và các dịch vụ về nghiên cứu và phát triển.

Dưới đây là một số câu hỏi và trả lời nhằm hướng dẫn doanh nghiệp các bước thực hiện qui chuẩn từ khâu ra quyết định xuất khẩu đến cách thực hành xuất khẩu dịch vụ.

1.Xuất khẩu dịch vụ là gì?

Các quốc gia thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO) đã thống nhất rằng xuất khẩu dịch vụ diễn ra dưới một trong bốn hình thức cung cấp sau:

-Dịch vụ của bạn vượt qua biên giới quốc gia của bạn đến một quốc gia khác (ví dụ: gửi thư điện tử, gửi fax hoặc gửi một bản báo cáo bằng đường bưu điện đến một khách hàng).

-Khách hàng của bạn vượt qua biên giới một cách tạm thời (ví dụ: lãnh đạo của doanh nghiệp nước ngoài tham dự một cuộc hội thảo đào tạo do bạn tổ chức tại nước bạn; khách du lịch nước ngoài).

-Công ty dịch vụ của bạn thành lập cơ sở đại diện thương mại tại nước ngoài (ví dụ: văn phòng ở nước sở tại hay trong khu vực)

-Bạn hay nhân viên của bạn đi qua biên giới vào thị trường của khách hàng để cung cấp dịch vụ (ví dụ: bạn cung cấp một khoá đào tạo tại văn phòng của khách hàng).

2.Tại sao công ty kinh doanh dịch vụ nên xuất khẩu ?

Có những lý do khách quan và lý do chủ quan giải thích tại sao công ty kinh doanh dịch vụ của bạn nên cân nhắc đến việc xuất khẩu.

Các lý do khách quan xuất phát từ các yếu tố nằm ngoài kiểm soát trực  tiếp của bạn.:

Bạn nhận được một bức thư hỏi hàng ngẫu nhiên từ một khách hàng hay một đối tác tiềm năng ở nước ngoài.

Nhu cầu đối với dịch vụ của công ty bạn tại thị trường nội địa đã đến thời điểm bão hoà.

Các đối thủ cạnh tranh của bạn xuất khẩu và bạn cần tiếp tục duy trì khả năng cạnh tranh.

Bạn cần kéo dài vòng đời sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp.

Bạn thừa nhân viên và cần những hợp đồng mới.

Các lý do chủ quan bắt nguồn từ tầm nhìn chiến lược của công ty bạn:

Bạn nhìn thấy một cơ hội duy nhất xuất hiện tại một thị trường nước ngoài.

Bạn nhìn thấy một cơ hội tận dụng năng lực đặc biệt của công ty.

Bạn nhìn thấy một cơ hội nâng cao khả năng sinh lời cho công ty bạn

Bạn nhìn thấy một cơ hội tăng cường lợi thế so sánh của công ty bạn.

3.Xuất khẩu dịch vụ sẽ mang lại những lợi ích gì ?

Bạn có thể thu được nhiều lợi thée hay lợi ích từ việc xuất khẩu. Một vài lợi ích dễ thấy nhất là:

·        Tăng doanh thu bán hàng ngoài mức doanh thu có thể đạt được tại thị trường nội địa.

Đa dạng hoá rủi ro thông qua việc mở rộng thị trường, đa dạng loại tiền tệ và khách hàng

Thu được những hợp đồng tính bằng những đồng tiền ổn định và có khả năng chuyển đổi.

Có được khách hàng có nhu cầu phù hợp với dịch vụ của bạn

Tận dụng liên tục năng lực sản xuất dịch vụ

Kéo dài chu kỳ cải tiến dịch vụ

Giữ được các khách hàng hiện tại, những người đang không ngừng mở rộng hoạt động ở tầm quốc tế

Tiếp nhận các kiến thức hoặc kinh nghiệm mới để có thể áp dụng ở thị trường nội địa

Xác định các đối tác nhằm đa dạng hoá qui mô thị trường

Giảm sự phụ thuộc vào doanh thu cung cấp dịch vụ trong nước hoặc bù đắp cho mức doanh thu suy giảm ở thị trường nội địa.

4.Những thách thức phải đối mặt khi xuất khẩu dịch vụ

Tiếp thị dịch vụ không giống như tiếp thị hàng hoá. Nguyên nhân chủ yếu là do dịch vụ là hàng hoá vô hình và khách hàng thường bị yêu cầu phải trả (hoặc cam kết sẽ trả) tiền trước, nghĩa là trước khi họ có thể kiểm tra được toàn bộ chất lượng dịch vụ. Do vậy, khách hàng thường hỏi ý kiến tư vấn từ những người mà họ biết trước khi thử hợp tác với một nhà cung cấp dịch vụ mới. Nếu công ty của bạn chưa được biết đến ở một thị trường nước ngoài thì khó có khả năng được giới thiệu cung cấp dịch vụ bất kể dịch vụ của bạn tốt đến đâu. Dưới đây là một số việc bạn có thể làm để đối phó với những thách thức chính.

Thiếu uy tín tại thị trường nước ngoài.

Để thu hút sự quan tâm đối với dịch vụ, nhà cung cấp cần có một bức tranh rõ ràng về cách tiếp cận các khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ dùng thứ dịch vụ của mình. Do tính rủi ro của việc mua bán những hàng hoá vô hình nên hầu hết khách hàng sẽ tìm đến những cơ quan chính quyền liên quan để có thể được xác định rằng công ty là một nhà cung cấp có thể tin tưởng được để ký hợp đồng cung cấp dịch vụ. Trên thực tế, thách thức đặt ra  ở đây là làm thế nào để tạo sự quen thuộc giữa công ty với các khách hàng tiềm năng trước khi đầu tư thời gian và tiền bạc đi ra nước ngoài.

Bạn có thể vượt qua thách thức này bằng cách:

Tập trung xây dựng uy tín của công ty bạn tại thị trường nước ngoài trước khi xúc tiến một dịch vụ cụ thể

Đảm bảo rằng trang Web và các tài liệu quảng bá khác của công ty bạn có đẳng cấp quốc tế và xây dựng hình ảnh mà bạn mong muốn vì điều này sẽ củng cố uy tín về năng lực của công ty bạn.

Đảm bảo rằng ban lãnh đạo công ty bạn sẵn sàng ra nước ngoài để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng ở nước ngoài.

Thiết lập một mạng lưới giao dịch đủ mạnh và “những người ủng hộ” sẵn sàng giới thiệu dịch vụ của công ty bạn.

Hiên diện tại thị trường quốc tế bằng cách tham gia các hội nghị quốc tế hoặc thong qua những bài thuyết trình – khách hàng muốn tận mắt trông thấy các nhà cung cấp dịch vụ thực hiện thao diễn dịch vụ.

Tìm hiểu về nền văn hoá của nước sở tại – không có chỗ dành cho những ấn tượng xấu lúc khởi đầu

Thiết lập quan hệ cộng tác với một công ty cung cấp dịch vụ hàng đầu ở nước sở tại để xây dựng uy tín bằng hình thức liên kết.

Những khó khăn trong việc  nhập cảnh ngắn hạn để kinh doanh tại thị trường nước ngoài.

Bạn có thể vượt qua thách thức này bằng cách:

Đánh giá cẩn thận những cản trở trong việc đi lại trước khi lựa chọn một thị trường cụ thể do bạn sẽ cần phải sang thị trường đó khi cần

Xin thị thực nhập cảnh nhiều lần nếu có thể

Thiếu khả năng thâm nhập thuận tiện

Bạn có thể vượt qua thách thức này bằng cách:

Làm việc với một đối tác ở nước ở tại hoặc thành lập một cơ sở đại diện thương mại ở nước sở tại do hầu hết khách hàng đều thấy yên tâm hơn khi giao dịch với những nhà cung cấp dịch vụ tại chỗ.

Thiết lập các mối quan hệ tốt với khách hàng bằng hình thức giao dịch điện tử như gửi email hoặc giao dịch trực tuyến.

5.Làm thế nào để giảm rủi ro khi xuất khẩu dịch vụ?

Trong hầu hết các trường hợp, mức độ rủi ro mà bạn phải đối mặt có liên quan trực tiếp đén cách bạn bảo đảm khả năng sẵn sàng xuất khẩu (Xem câu hỏi số 7) và cách bạn xây dựng cơ sở khách hàng ở nước ngoài. Sau đây là những chiến lược phổ biến nhất để giảm rủi ro:

6.Làm thế nào để biết được liệu dịch vụ sẽ có khả năng cạnh tranh ở nước ngoài hay không?

Trước tiên hãy tự hỏi bạn sẽ làm thế nào để biết được liệu dịch vụ của bạn sẽ có sức cạnh tranh tại một khu vực khác ở chính nứoc bạn hay không.Khả năng cạnh tranh của bạn có thể liên quan đến một hoặc một số yếu tố sau:

Năng lực kiểm soát chất lượng của bạn tốt bằng hay tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh - cạnh tranh về chất lượng.

Năng lực của bạn trong việc cung cấp dịch vụ đáng giá hơn so với các đối thủ cạnh tranh - cạnh tranh về giá

Năng lực của bạn trong việc giải quyết một nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng - cạnh tranh nhờ tính độc đáo và sáng tạo.

Năng lực của bạn trong việc cung cấp một dịch vụ phù hợp về mặt văn hoá - cạnh tranh nhờ độ nhạy cảm về văn hoá.

Để đánh giá  được những yếu tố trên, bạn sẽ cần tiến hành nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh tại thị trường tương lai và xem họ cung cấp những gì, các nhu cầu của khách hàng mục tiêu, và những khác biệt về văn hoá mà bạn cần điều chỉnh cho thích hợp.

7.Cần làm những gì để xuất khẩu thành công ?

Để sẵn sàng xuất khẩu thành công, bạn cần phải có hoặc tạo dựng được:

Sự ủng hộ của ban lãnh đạo cấp cao trong công ty đối với các mục tiêu và chiến lược xuất khẩu

Các nguồn lực đầy đủ về tài chính, khả năng cung cấp và đội ngũ nhân viên nhạy cảm với những khác biệt về văn hoá

Một dịch vụ cạnh tranh phù hợp với nhu cầu và sở thích của các khách hàng ở nước sở tại

Khả năng hiện diện trực tuyến một cách hợp lý

Những kỳ vọng thực tế về những gì cần làm để thành công

Một chiến lược xuất khẩu linh hoạt và đúng lúc, tận dụng được mạng lưới giaod ịch và dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường phù hợp.

Thực hiện tất cả những bước đi cần có để đảm bảo rằng công ty của bạn đã sẵn sàng xuất khẩu trước khi tiến hành tiếp thị dịch vụ của bạn ở nước ngoài.

Sự linh hoạt trong chiến lược xuất khẩu là rất quan trọng vì môi trường cạnh tranh quốc tế không ngừng thay đổi một cách nhanh chóng và các cơ hội thị trường thường đến và đi chỉ trong vòng chưa đầy 6 tháng.

8. Làm thế nào để quyết định đúng thời điểm xuất khẩu ?

Đối với các nhà sản xuất hàng hoá, lời khuyên truyền thống là họ phải thực sự phát triển ở giai đoạn chín muồi tại thị trường trong nước trước khi bắt đầu xuất khẩu. Lời khuyên này không phù hợp đối với các công ty kinh doanh dịch vụ, đặc biệt trong điều kiện có sự tăng trưởng nhanh của thương mại điện tử trong lĩnh vực dịch vụ như hiện nay. Nhiều công ty dịch vụ chỉ có thị trường xuất khẩu nếu họ cung cấp một dịch vụ chuyên biệt mà thị trường nội địa có nhu cầu thấp và dịch vụ này có thể được cung cấp trực tuyến.

Xuất khẩu dịch vụ có lãi cũng giống như một cuộc chạy ma-ra-tông thành công có đến chín phần mười chiến thắng nằm ở khâu chuẩn bị. Toàn bộ hai phần ba tiến trình xuất khẩu phải được tiến hành trong nước trước khi bạn ra nước ngoài.

Thâm nhập một thị trường dịch vụ mới đòi hỏi có sự đầu tư và phác thảo triển vọng trong dài hạn. Hãy đảm bảo chắc chứan rằng bạn hoàn toàn có đầy đủ khả năng đầu tư thời gian và tiền bạc cho những việc bạn đang và sắp làm, và tận dụng những chiến lược có thể để giảm thiểu đến mức độ đầu tư cần thiết.

Các phương tiện tiếp thị đủ mạnh và các kỹ năng xây dựng mạng lưới thành công là những ưu thế đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhưng chúng có ý nghĩa sống còn đối với các công ty xuất khẩu dịch vụ. Cũng chính vì lý do đó, bạn cần có đầy đủ các yếu tố này trước khi bắt đầu xuất khẩu.

9.Những sai lầm chung mà các nhà xuất khẩu dịch vụ thường mắc phải ?

Hầu hết những sai lầm trong hoạt động xuất khẩu thuộc một trong tám loại sau:

Tiếp cận một thị trường xa lạ mà không có sự giới thiệu từ những khách hàng đã thoả mãn với dịch vụ của bạn và các mối liên hệ khác trong mạng lưới liên hệt của bạn.

Cố gắng xúc tiến dịch vụ nhưng bỏ qua khâu đầu tư thời gian xây dựng uy tín với tư cách là một nhà cung cấp dịch vụ có chất lượng

Chuẩn bị quá sơ sài hoặc vội vã, trong đó có cả việc đi đến các thị trường nước ngoài mà không dành thời gian nghiên cứu thị trường và xây dựng các mối giao dịch.

Không cố gắng điều chỉnh dịch vụ cho thích hợp với những giá trị văn hoá và đạo đức tại thị trường nước ngoài, và cho rằng một kỹ thuật hay dịch vụ xuất khẩu cụ thể nào đó sẽ tự động thành công ở tất cả các thị trường.

Không coi sự hiện diện trực tuyến là một mảng thị trường khác cần có đội ngũ nhân viên thích hợp để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng trên toàn cầu.

Không có các bước triển khai tiếp theo một cách kịp thời và đầy đủ.

Cố gắng thâm nhập vào quá nhiều thị trường tại cùng một thời điểm

Bỏ qua việc dịch các tài liệu tiếp thị sang ngôn ngữ của thị trường sở tại.

10.Làm thế nào để đánh giá khả năng thành công trong xuất khẩu ?

·        Vấn đề chính là phải cung cấp dịch vụ đáp ứng một nhu cầu cụ thể tại thị trường nước ngoài. Để đánh giá khả năng thành công, bạn nên:

Đánh giá thị trường mục tiêu và tiềm năng của công ty bạn tại thị trường đó. Tất nhiên, trước tiên bạn cần xác định các thị trường khả thi.

Nghiên cứu thị trường và đảm bảo rằng các dịch vụ của bạn thích hợp với thị trường đó.

Xác định những thế mạnh và thách thức đối với công ty ban, xem xét khả năng của công ty bạn trong việc điều chỉnh phương thức xúc tiến đối với từng thị trường.

Tiến hành các hoạt động tiếp thị chiến lược.

Ngoài ra, bạn cần phải  đặt ra và trả lời những câu hỏi rất quan trọng như: Đã có những thoả thuận khu vực hay quốc tế nào về dịch vụ và chúng có những hỗ trợ, hạn chế hay ứng dụng đối với công ty của bạn như thế nào ? Bạn có thể truy cập trang web của Tổ chức Thương mại Thế giới tại địa chỉ: www.wto.org để tham khảo những thông tin nêu trên.

Bạn cần có mục tiêu rõ ràng về loại dịch vụ bạn hy vọng có thể xuất khẩu, khách hàng mục tiêu (loại khách hàng, đối tác chiến lược), mức doanh thu xuất khẩu bạn mong muốn đạt được, và khoảng thời gian để đạt được mục tiêu.

Một điều quan trọng cần nhứ là năng lực dịch vụ của bạn phải đáp ứng được các nhu cầu tại thị trường nước ngoài. Do vậy, bạn cần chú ý đến các vấn đề về ngôn ngữ, văn hoá và môi trường kinh doanh nước ngoài.